GPS导航：在冲突中发展 在多元中前进

汽车导航产品作为汽车电子的新生代力量正如火如荼地发展着，由于目前的

导航市场还处在成长期，整体局面比较混乱，越来越多的导航厂商开始在渠道上

寻找更可靠的出路。特别是在销售渠道方面，多元化、扁平化已逐渐成为导航市

场的发展趋势。




　　商机背后的躁动


　　据国家统计局统计，未来几年内，汽车电子的发展速度将从目前10%的增长率

上升到20%。如此估计，3至5年内，汽车电子有望形成4000亿元的市场规模。从这

些数据来看，GPS市场无疑孕育着巨大的商机，但在商机背后却暗藏着诸多的不成

熟。


　　据一位业内人士介绍，相比成熟的国外GPS市场，目前国内的导航销售整体比

较庞杂，批发、连锁、代理经销形成错综复杂的网络，发展程度和规模却不尽人

意，主要表现在厂家难以有效控制销售渠道，多重结构导致效率下降，渠道臃肿

减弱价格竞争优势，厂家的销售政策得不到有效执行等方面。这些都是成长期渠

道不成熟的表现。


　　不过，国内的厂商十分清楚渠道对于分销产品的重要作用，也都在努力探寻

一条效率和效用两高的渠道，以肃清这种鱼龙混杂的局面。面对巨大的商机，面

对竞争的升温，躁动似乎在所难免。


　　代理制“斗翻”连锁模式


　　笔者走访了一些导航仪连锁店，发现虽然连锁模式在汽车电子业内被炒得火

热，预言可迅速壮大商家的发展，但实际效果并没有预想中的那么好，有不少店

面门庭冷清。对此，国内专业汽车电子制造商好帮手公司一位销售主管认为：连

锁经营模式并不适合目前的GPS市场。一方面是由于消费者的消费意识尚需培养，

另一方面则因为导航市场发展历史较短，培育导航产品的土壤营养不够丰富。


　　“在国外，导航产品的普及率已经非常高，手持GPS导航仪是背包族的必需装

备，有7、8成的汽车也装有车载导航设备，而在国内则远远达不到”这位销售主

管说：“一般体验过GPS导航产品的人都会成为长久的用户，目前这部分用户数量

占很少的比重，GPS导航还属于“少数派”，而等到它成为“多数派”的时候，连

锁经营模式才可能发挥其最佳作用！”


　　据了解，作为国内专业汽车电子制造商，好帮手公司舍“连锁经营”而选代

理经销制作为主行渠道。好帮手为经销商提供优质的产品、良好的品牌推广和技

术支持，经销商在信用、市场运作能力、配合程度、资金实力和技术服务等方面

的良好表现，形成了和好帮手长期合作的强硬基础。双方在日常的市场运作和推

广活动中充分享受到双赢的乐趣。


　　从好帮手的渠道经验中不难发现，现阶段，代理制也许更适合商家发展。


　　营销链的瘦腰战


　　渠道是一种有限的资源，如果商家占有了渠道，就有了赢得竞争优势的筹码

。但从某种角度上看，企业与渠道之间也存在一定的博弈，据了解，目前中国导

航市场已经形成了渠道相对强势，企业和终端相对弱势的“纺锤型”市场格局，

在整个营销价值链条中，渠道占据了50%左右的利润份额。因此，减少渠道周转，

集约化、扁平化发展成为提高商家利润的保证，也是导航市场成熟化的基础。


　　对于导航产品渠道扁平化问题，好帮手公司陈总发表观点认为：渠道扁平化

是深度营销的一部分，在产品营销模式逐渐走向成熟的时候，将渠道扁平化可以

提高销售的效率，而在实际运作中主要还是看它所能达到的效果，如何最快的把

产品呈现在消费者面前，这才是关键所在，至于是厂家直接到终端还是厂家通过

代理商再到终端，这只是时间问题。问题的关键是代理商与厂家的配合程度如何

，配合得好就更能发挥其地域及物流的优势，更能促进销售。


　　据了解，目前好帮手采取的方式是，在代理制为主的同时，针对有些代理商

不能与其密切配合，或者是代理商在当地的影响力不够的区域，考虑采取直供终

端的方式来弥补代理制的不足，寻找与终端市场进行直接对接的接口，集中优势

兵力攻打渠道和终端战，展开品牌攻略。


　　在渠道冲突的影响下，好帮手还将触角延伸至IT销售渠道，逐步实现传统渠

道和IT渠道的互相渗透。


　　好帮手在渠道开拓上的种种尝试和创新，在目前躁动的导航市场中，更显其

睿智。


　　总体而言，我国的导航市场潜力不可低估。但在GPS产业迅速发展的同时，取

得销售渠道的“动态平衡”将是各大供应商必然面对的一大课题。