“直接价值说”搓热中国车险市场

电话车险作为"直接价值提升"车险新消费模式，不但可以最大幅度的让利给消费者，还可以更好地提升服务

时至岁末，车险业务高峰期随之到来。2008年的车险市场泛起波澜出现两大变化：一是以电话车险为代表的差异化经营开始崭露头角;二是《保险公司偿付能力监管规定》出台后，监管力度加强，车险市场秩序加速好转。

电话车险直销模式的出现，引起了业内的关注。电话车险所代表的一种全新市场观点--"直接价值说"悄然成为了今年车险变革的热点话题。

业内人士分析，"直接价值说"完美诠释了电话车险的核心价值。由于电话车险舍去中间环节，采用电话直销模式，大大降低了中间成本，在这种直销模式下，私家车主购买商业车险除了可以得到7折优惠，还能再降15%;极具吸引力的价格优势，迅速搓热了整个车险市场。

作为首家拿到电话车险牌照的保险公司，中国平安电话车险的市场份额遥遥领先，占有电话车险市场的绝大部分。平安集团渠道发展事业部总经理卢跃告诉记者，根据平安电话车险近两个月以来的数据统计，电话呼入量较同期暴增5倍，这种创新的销售模式已经得到了保监会和越来越多消费者的认可。

电话车险井喷在即

据了解，国内财产险公司大约70%的业务都是车险，而车险中的交强险业务为公益性险种，每年利润处于打平甚至略亏的状态。车险中的盈利险种商业险历来依靠中介--70%的业务来自中介代理商，每笔业务都需要支付一笔中介费用。

这样下来，保险公司车险业务有大约30%的利润以种种形式被让给中介渠道，加上目前给到消费者的7折的购买价格，对于保险公司来说，传统渠道的车险利润已经相当低。而与此相比，消费者在以电话车险的形式购买的同一险种时，电话营销的费率可以大大低于中介渠道。

以一辆颐达车购买平安车险全险为例，在该车上年无责任事故的前提下，该车全险费用为5680元，消费者在4S店购买全险的价格是7折3976元，而通过电话车险的投保费用是3124元。卢跃告诉记者，虽然表面上看到的是价格的大幅下降，但是对于平安保险公司来说，与传统渠道抽走的费用相比，利润反而要更高，并且对服务和价格的控制也更好。

据了解，电话车险在欧美等经济发达的国家早已成为主流，在英国，超过50%的车主选择通过电话投保车险，在韩国，通过网络、电话销售车险的市场规模也逐渐扩大，预计2009年将达到37%。同样的服务，如此大的价差，势必会带给电话车险井喷式的发展。

平安模式引发直接价值说

从平安电话车险的直销模式来看，直销体制缩短了营销链条，把减少的成本直接让利给消费者，从而形成了电话车险货真价实的价格优势。

就如平安集团渠道发展事业部副总经理黄黎明所说，电销具有"省钱、快捷、可靠"的特点。作为先行者中国平安电话车险已经进行了三年的市场建设投入，建立了覆盖全国大多数重点城市的销售、核保、配送和服务平台。平安电话车险的营销都围绕一个核心--以直销模式创造价值让利消费者。

低价是否就是消费者选择车险的唯一标准呢?一些行业专家分析认为：要想真正树立电话车险的市场竞争优势，在低价的同时必须进一步提高理赔、服务水平。网上车市的一项车主调查显示：除去价格因素以外，方便快捷也是市场最为关注的焦点，超过40%的车主认为车险手续办理与理赔过程太复杂。

针对这些市场的真实反映，平安电话车险提供理赔一条龙的直赔服务，还提供全国通赔、道路救援等增值服务。同时，平安电话车险依赖该渠道还增加了"三分钟快速报价"、"量身定做投保方案"、"24小时送单上门"的独特服务。价格低服务优成为了消费者乐意买单、最终搓热电话车险市场的有力保障。

电话车险作为"直接价值提升"车险新消费模式，不但可以最大幅度的让利给消费者，还可以更好地提升服务。专家建议，消费者在选择电话车险时，考虑性价比的同时，还要尽量选择大品牌的保险公司。

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